Saját szakmai tapasztalatunk értékes részét osztom meg Veled ezen a héten. Igaz történet következik, amelyből felismerheted, mennyire fontos a személyiségteszt és a referenciaellenőrzés a cégvezetés gyakorlatában.
Miért nem vált be a gyakorlatban a jónak tűnő munkatárs?
Egyik friss küldetésünk az volt, hogy megvizsgáljuk, miért nem volt sikeres egy ígéretesnek indult kiválasztás.
Emberünk értékesítőnek jelentkezett. Termelékenysége jó volt, a referencia pozitívan nyilatkozott róla. Sőt amúgy a tesztjei értéke rendben volt. Interjún jól szuperált, meggyőzőnek tűnt. Fel is vették, és ekkor jött a feketeleves: nem tudta hozni az eredményeket!
Első lépésként megnéztük az Exec-U tesztjét, ami a személyiséget vizsgálta. A teszt rendben volt, de… kiderült belőle egy nagyon fontos részlet! Miben vezetett nyomra a mérőeszköz?
Bár az eredmény kellően nagy aktivitást mutatott, ami arra utalt, hogy a személy nem szereti az egyhelyben végzett ülőmunkát, vagyis éppen megfelelő lehetne az értékesítői posztra, a valóság az volt, hogy az új munkahelyén alig mozdult ki az irodából – leszámítva a mellékhelyiséget! 🙂 Ami ugye kevés ahhoz, hogy bevételt termeljen.
Mi lehet az ok? Elkezdtünk Sherlock Holmesként nyomozni. Elindultunk visszafelé az időben. Megnéztük ismét a termelékenységét, adatoltuk eddigi karrierjét, megerősítve, hogy produktivitása a múltban tényleg jó volt.
Aztán a referenciára terelődött a szó. Hát ott is rendben lévőnek tűnt minden.
Majd rákérdeztünk: hát mit értékesített?
Kiderült, hogy kis értékű, gyorsan forgó termékekkel dolgozott. A rövid ciklusok és a szinte azonnali megrendelések voltak ismertek számára. Ez volt a világa, ebben a közegben érezte elemében magát.
Ekkor már egyértelmű volt, hogy miért is nem tudott jól dolgozni az új a területen. Ennek a cégnek, amelyhez váltott (vagyis az ügyfelünknek) hosszú és igényes projektjei vannak. Néha akár fél évbe (!) is telhet, mire lezárulnak.
Számottevő különbség az is, hogy nagy értékűek a termékeik, és ezért – illetve a saját státuszuknál fogva is – az ügyfeleik szeretik, ha személyes tárgyaláson tanácsokat is kapnak, szemtől szemben találkozhatnak a kérdéseikkel foglalkozó, igényeikről gondoskodó, ideális értékesítővel.
Csakhogy ez az értékesítő el sem tudta képzelni, hogy ilyen nagy értékű terméket megvennének Magyarországon, és hogy van ennek piaca nálunk! A referenciája így semmit sem ért, tulajdonképpen pályakezdőnek lehetett, sőt kellett volna őt venni.
Tehát, ha például értékesítőt szeretnénk felvenni, akkor a profin kiértékelt teszt és a pontos referenciaellenőrzés is nagyon fontos, hogy ne tévesszenek meg a felszínes hasonlóságok és az üres látszatok.
